חקר שוק – מחקר אווטר

חקר שוק – מחקר אווטר

תוכן עניינים
1. בחירת נישה.
2. בחירת מוצרים/תוכן.
3. מחקר אווטר ראשון.
4. מחקר אווטר שני.
5. מחקר שוק מצד הלקוח.

פרופיל אווטר

כשאנחנו ניגשים למחקר שוק, הדבר הראשון שאנחנו צריכים לעשות הוא ”מחקר מקדים”.
המחקר המקדים הוא תהליך שבו אנחנו משקיעים זמן ומחשבה כדי לבנות בסיס יציב לשיווק מדוייק ואפקטיבי.
בתהליך יש לנו חמישה שלבים.
נעבור קודם בקצרה על חמשת השלבים בעריכת מחקר שוק, ואחר כך נפרט על כל אחד מהם.

1. השלב הראשון הוא בחירת נישה או בחירת קהל יעד.

צריך לבחור נישה שיש לאנשים חיבור אליה.
ככה זה שיווק, גם אם לא מכירתי- לדוגמה אתר תוכן, דף פייסבוק, ערוץ ביוטיוב.
נרצה למצוא קהל שמעניין אותן תחום מסויים, ולכן נוכל לגרות אותו במוצר שקשור לעניין הזה.

2. השלב השני הוא יצירת תכנים/ בחירת מוצרים – כמובן בתוך הנישה.

לאחר שבחרנו את הנישה או קהל היעד שלנו, נחפש מה אנחנו יכולים לתת להם שהם ירצו ללא ספק
[תוכן/ויראליות/מוצרים], אנחנו בעצם רוצים לבדוק איזו בעיה אנחנו יכולים לפתור להם,
או איך אנחנו יכולים להדליק אותם.

3. השלב השלישי בעריכת חקר שוק הוא עריכת מחקר אווטר ראשון (המחקר הזה הוא לטירגוט):

מה זה מחקר אווטר בכלל?
מחקר אווטר זה יצירת דמות וירטואלית עם תכונות מסוימות שכביכול אליה אנחנו מכוונים את השיווק.
בשלב הזה אנחנו רוצים להגיע לקהל היעד שלנו. איך נגיע אליהם?
נבדוק
מה הם מחפשים, איזה מילות מפתח שימושיות אצלם, באיזה אתרים, וערוצי יוטיוב הם נמצאים, ואיזה תחומי עניין יש להם.

4. השלב הרביעי בחקר שוק הוא עריכת מחקר אווטר שני ( המחקר הזה הוא לקופירייטינג- כתיבה שיווקית):

איך עושים מחקר אווטר? בודקים איך לשווק לקהל היעד שלנו, איך לדבר אליו, מה מדבר אליו,
איך לעצב לו, מה הסלנגים שלו. וגם מה הרצונות והפחדים שלו.
נרחיב בזה לקמן.

5. השלב החמישי והאחרון בחקר שוק הוא עריכת מחקר שוק מצד הלקוח (מחקר שוק ומתחרים):

מה זה אומר? זה בעצם שלב שבו נדרש מאיתנו לעבור על כל המודעות/דפי נחיתה/משפכים/אתרים/תוצאות חיפוש,
ולראות מה כולם עושים כדי לקבל השראה. אנחנו בעצם רוצים לבדוק איך הראשונים בתוצאות החיפוש הגיעו לשם.

עכשיו כמו – נפרט על כל שלב:

1.    שלב ראשון- בחירת נישה

כל דבר שהוא שיווקי – צריך את שלב בחירת הנישה.
גם אם זה חנות, רשימת תפוצה, אתר תוכן לקריאה, ערוץ יוטיוב, כל דבר שפונה לציבור – צריך לפנות לקהל בקשר לעניין כלשהו.
מוצר או תוכן אפשר להמציא, אבל נישה – אי אפשר.
המוצר חייב להיות בנישה שיש בה ביקוש.
נחפש נישה שיש אנשים שמתעניינים בה ומחוברים אליה או צריכים אותה. ושהגיוני שהם ירצו לקנות דברים קשורים [למשל אנשים שאוהבים כלבים  – אפשר למכור להם מוצרים או עיצובים עם כלבים].

כשאנחנו הולכים למכור משהו, אנחנו נרצה לבחור קודם כל נישה שלמה שבה נמכור מוצרים, ולא נבחר רק מוצרים ספציפיים. רק לאחר מכן נבחר בתוך הנישה מוצרים.
כדאי לחשוב על נישה שלימה שאפשר להתמתג עליה ולהיות גורו בתחום מעבר למוצר ספציפי.
נוכל תחת המותג הזה למכור כל מוצר באותה נישה.
 

אז איך בוחרים נישה?

צריך לחשוב על תחום שאוהבים, ובתוכו למצוא תת נישה ספציפית לפי מחקר.
אפשר לבדוק ביוטיוב איזה נושאים עם הכי הרבה צפיות, וגם לבדוק בכלי חקר מילות מפתח כמו אוברסג’סט, כדי לבדוק את כמות החיפושים בנישה זו.
אפשר גם לבדוק בקבוצות פייסבוק, איזה גודל הם וכמה פעילות יש בהם.

איך עושים מחקר מילות מפתח? נעזרים בכלים לחקר מילות מפתח-

באוברסג’סט אפשר לבדוק על כל נישה כמה מחפשים יש לה, כמה התחרותיות לפי CPC,
כמה הקושי לעלות ב SEO וכמה הקושי לעלות בממומן, וגם אפשר לקבל הצעות של דברים דומים.
צריך למצוא תת נישה מסויימת עם התחרותיות הכי נמוכה, לseo בעיקר,
ועם נפח החיפוש הכי גדול (אפשר להשתמש בשביל זה בהצעות של אוברסג’סט).

יכול להיות שיש תת-תחום שיש לו קהל יעד גדול, אבל בגוגל אין חיפושים של המוצר עצמו,
בגלל שאנשים רגילים לקנות אותו באתר מסוים. במצב כזה מה שצריך לחפש זה לא את המוצר ספציפית אלא מושג רחב יותר.

לדוג’ המוצר ‘בקבוק תינוק’ נקבל כמות תוצאות נמוכה מהמצופה, התוצאות שנקבל בחיפוש שלו בגוגל לא משקפות את הביקוש האמיתי אליו.
וזה בגלל שהרבה מהצרכנים קונים בקבוק לתינוק באתר קניות כמו איביי או אמזון.
במצב כזה נזין מילה כללית יותר- ‘מוצרים לתינוקות’ או ‘תינוקות’, וככה נקבל תוצאות שקרובות יותר למציאות.
בשיווק המוצר- יהיה קשה למכור אותו מגוגל- כי לא מחפשים שם את המוצר הזה- לכן ניתן להציע תכנים אחרים
ובצמוד אליהם להציע את המוצר שאנחנו רוצים למכור.
 
בקיסרצ’ (שזה אתר לחקר מילות מפתח) יש אופציה לכתוב מילת מפתח ואז עולות כל המילים הדומות לפי סדר החיפוש שלהם בכל הפלטפורמות.
https://www.keysearch.co/tools/brainstorm-niche-ideas
[הקישור לא עובד ישירות, צריך להעתיק אותו לשורת ה- URL].

אפשר גם למצוא בויקיפדיה רשימת תחביבים כדי לקבל רעיונות לנישה.
הנישות הגדולות הם:
איך להרוויח כסף.
דייטינג / פיק אפ.
התפתחות אישית.
– ודיאטה.

אבל- הכסף הגדול נמצא בתת נישה:
  1. בתוך הנישה איך להרוויח כסף: יש הרבה תת נישות-

חיילים משוחררים / אימהות עובדות / חד הוריים / השלמת הכנסה

  1. בתוך דיאטה / אורח חיים בריא. יש –

ירידה במשקל / ניתוח בריאטרי / פחד מניתוח / סכרת

  1. בהתפתחות אישית יש למשל-

התמודדות עם חרדה חברתית / דיכאון / בדידות / רצון להצליח בחיים

  1. בדייטינג / פיק אפ. יש-

נשים בודדות / גברים בודדים / גרושים גרושות / אלמנים / בתולים בגיל מבוגר

בכל נישה יש קהל שהוא המעגל הפנימי והממוקד ביותר עם הצורך החזק ביותר, אותו הכי קל להדליק עם רגש חזק, וממנו כדאי להתחיל כדי להתבסס בתחום. אחר כך מעדנים את המסרים כדי ומתאימים אותם למעגלים רחבים יותר.

2.    השלב השני הוא בחירת מוצרים או נושאים

אחרי שבחרנו את הנישה שלנו או את קהל היעד שלנו, אנחנו צריכים למצוא מה אנחנו יכולים לתת להם שהם ירצו בלי ספק [תוכן/ויראליות/מוצרים], ובעצם איזו בעיה אנו יכולים לפתור להם, ואיך אפשר להדליק אותם.
יש ארבעה שלבים בחיפוש הזה:

  1. דבר ראשון צריך לבדוק מה צריך.
  2. דבר שני להסתובב ברשת כדי לחפש השראה.
  3. אחר כך לגלוש כלקוח.
  4. והדבר הרביעי הוא עריכת מחקר שוק כדי לבדוק אם יש ביקוש לדברים דומים.

עכשיו נפרט על כל אחד מהצעדים האלו שעוזרים לנו לבחור מוצרים:

  1. צעד ראשון- בודקים מה צריך.

כשאנחנו בוחרים מומר צריך שהוא יענה על אחד משתי הדברים– או שהוא יענה על צורך מסוים שיש לצרכנים, הוא שיש בו משהו מלהיב, שהוא אטרקטיבי, לדוג’ עיצוב מושך.

  • כלומר או משהו שיש בו צורך והוא פותר בעיה

ואז צריך לחשוב מה חסר בנישה הזו, מה הם צריכים ואין להם מענה טוב.
(אפשר לחפש את זה בתגובות באמזון ובשאר מרקטפלייסים.)

  • או משהו שיהיה מדליק וחם במתעניינים של הנישה הזו,

ואז צריך לחפש אצלם טריגרים רגשיים ודברים שיכולים ליצור ‘באזזז’ ועניין (למשל צער בעלי חיים שעכשיו חם בחדשות או משהו כזה).
אם רוצים לעורר טריגר רגשי, צריך לבדוק ברשתות החברתיות מה פופלרי, מה ויראלי. לדוגמא, לחפש ביוטיוב סרטונים על העניין, ולראות איזה סרטונים הכי פופולריים.
 

  1. הצעד השני אחרי שבדקנו מה צריך בנישה- זה להסתובב כדי לחפש השראה פשוט להסתובב ברשת ולראות מה מוכרים בנישה הזו, ובתוך מה שמוכרים – לאיזה מוצר חסר משהו, את מה אפשר לשדרג או להחליף לפיתרון אחר טוב יותר.

 
בשביל לקבל השראה למוצרים נמכרים אפשר להיעזר באתר פקסדה  הם מציגים מוצרים מנצחים שמתעדכנים כל יום, מספקים שמות של ספקים וחנויות דרופשיפינג מהמובילים בתחום.
 

  1. הצעד השלישי הוא לגלוש כלקוח
צריך לגלוש ולשים לב בכל אתר איזה נקודה תפסה אותי, מה נגע בי וככה לאסוף את האלמנטים הטובים ביותר. כדאי גם לבדוק מה לדעתי היה חסר אצלם שאני יכול להוסיף וככה להיות ייחודי.
 
בשביל לעשות את זה טוב-

צריך לחשוב על קהל היעד, מה הם מכירים כבר, איזה מחירים הם מכירים כבר, אלו מותגים הם קונים, ומה יש לי להוסיף שהם עדיין לא מכירים. חשוב להכיר את הקהל שלנו טוב!

  1. הצעד הרביעי הוא עריכת מחקר שוק שבודק אם יש ביקוש למוצרים דומים.

נחפש בגוגל לפחות 30 חברות שעושות את זה. ניצור קובץ סיכום .

  1. הדבר הראשון שנכתוב בקובץ הוא מה המחיר הממוצע לדבר כזה

למשל מחיר של חבילה – אתר + דומיין + עיצוב גרפי + אחסון לשנה, ב 2000 שקלים בלבד”.
אפשר לבדוק גםבמרקטפלייסים, לדוג’ חקר שוק באיביי.

  1. אחר כך נכתוב מה החברות האלו מציעות ללקוחות (לדוג’ שירותים נלווים, בונוסים).

יש כל מיני סוגים: אתר תדמית, בלוג, אתר קורסים, חנות אינטרנטית.
הנה הצעה לדוגמה-“הזמן הקמת אתר אינטרנט היום, וקבל במתנה: דומיין ואחסון לשנה הראשונה על חשבוננו”
או- ”שני אתרים במחיר אחד”

  1. והדבר האחרון שנכתוב הוא כמה חיפושים יש בגוגל למילות המפתח של הנושא

לדוג’ “בניית אתר לעסק קטן”, או “קורס בניית אתרים”, “אתר תדמית לעסק”
כל זה היה בתוך השלב השני, של בחירת מוצרים, נעבור לשלב השלישי שהוא —

3.    השלב השלישי הוא מחקר אווטר ראשון (לטירגוט).

איך עושים מחקר אווטר? צריך לחשוב טוב ולחפש מילות מפתח (מחקר מילות מפתח) שהאווטר מחפש, נושאים נוספים בהם הוא מתעניין, ערוצים שהוא צופה בהם, וכדו’.
ניצור פרופיל של פרטים על האווטר, יהיו בו:
מין: אם הוא גבר או אישה.
תחביבים:  
מה הוא עושה בזמן הפנוי:
תחום עיסוק: שכיר / עצמאי.
וגיל:
 

  • בנוסף, באותה נישה שבה אני משווק אני יחפש בגוגל:
  1. בלוגים.
  2. פורומים.
  3. מגזינים בתשלום.
  4. אתרים.

ובפייסבוק אחפש קבוצות.
בפייסבוק צריך את זה כדי לדעת מה מעניין את האווטר, את מי הוא מעריץ, וכו’ בשביל טירגוט,
בפייסבוק אפשר להכניס לתחומי עניין גם דפים דומים, ולחפש דפים שבלייק איתם ולהעתיק אותם לתחומי עניין. אפשר גם לבדוק בספריית המודעות של פייסבוק.
וביוטיוב אחפש כדי לדעת באלו ערוצים להכניס את המודעות [במיקומי מודעות], ובאיזה מילות מפתח.

4.    השלב הרביעי הוא מחקר אווטר שני [לקופי].

המחקר השני בנוי משני חלקים:

  • מה לכתוב.
  • איך לכתוב [סנגון ושפה].

אז קודם כל – מה לכתוב – מה מעניין את האווטר בעומק

יש בזה כמה חלקים,

  • דבר ראשון לבנות דמות וירטואלית עם גיל, מין, ומגזר, דמות אופטימלית בתוך קהל היעד הכללי.

 

  • הדבר השני הוא רצונות. לחשוב על הצרכים שלו ועל נקודות החוסר שלו, ועל הרצון הקונקרטי המסויים [משהו מעשי שיקרה].
  • החלק השלישי זה חלומות, לחשוב על החלום הכללי התת מודעי שעומד מתחת לרצון המסויים. נעשה את זה ע”י שאלת “למה” חוזרת שוב ושוב.
  • חלק רביעי זה חששות. לחשוב על החששות שלו ומה הוא יפסיד [דברים קונקרטיים].
  • החלק החמישי זה פחדים, הוא חושש שלא להיות בריא כי הוא מפחד לסבול ולהיות חולה. פחד זה הדבר העמוק יותר שבגללו קיים החשש. נגיע לזה ע”י שאלת “למה” חוזרת ונשנית.
  • החלק השישי זה הכאבים שלו מהחוסר- בעצם מה שמפריע לו בהווה [לא נמאס לך ש…?!].
  • החלק האחרון זה חסמים והתנגדויות. זה בעצם אמונות ודעות קדומות שמונעות פתיחות.

 

  • כדי להרחיב את האווטר, צריך לחשוב על כל היבטי החיים עליהם המוצר יכול להשפיע [מבחינה משפחתית, חברתית, זוגית, תעסוקתית, אינטרנטית, וכו’].
  • צריך לכתוב את האווטר באופן מעשי ומוחשי כמה שיותר, כדי שיהיה משפטים ספציפיים ותיאוריים שנוכל להשתמש בהם לפרסום.

לכתוב בפירוט עם הרבה פיקסלים ומגרים, כדי שיהיה קל להוציא מזה חומר כתוב.

  • אפשר לבחור מישהו מוכר שישמש בדימיון כאווטר באותה נישה, וממנו נוציא את כל המאפיינים.
  • נתונים דמוגרפיים אפשר להוציא מכל המגזינים, באזור הנקרא ‘מדיה קיט’ שמופיע למפרסמים [או בשחור למטה, או בתוך סקשן למפרסמים].

 

  • חשוב תמיד לדמיין את ההרגשה של האווטר ולדעת מה מדבר אליו.

וגם לזכור מה המטרה בשלב הספציפי, האם לרשום אותו כליד, למכור לו וכו’.

הנה שאלון אווטר יסודי-

מה המוצר תועלת שאני מוכר?
מי הלקוח האידיאלי שלי ?
טווח גילאים?
מין?
מיקומים בעולם?
הפחד הכי גדול של הלקוח?
בעיה משמעותית של הלקוח?
מה הדבר הגרוע ביותר שיכול לקרות לו אם הבעיה לא תיפתר?
כיצד הוא ירגיש?
איך יסתכלו עליו החברים?
מה יקרה לאורח החיים שלו?
תעלות ושימושים שהמוצר שלי יענה בו על זה?
מאחד עד 10 כמה הלקוח האידיאלי שלי זקוק לתועלות של המוצר שלי?
מה הדבר הטוב ביותר שיכול לקרות לו בגלל המוצר?

מילות מפתח וסלנגים שהלקוח משתמש בהם?
אידיאולוגיות של הלקוח שלי?
דרכים ליצירת ראפור עם הלקוח שלי בשיווק שלי אונליין?
מצב כלכלי של הלקוח?
התנהגות הרכישה של הלקוח?
מטרות של הלקוח רוצה לכבוש עם המוצר?
התנגדויות שעלולות לצוץ במהלך המכירה?
תהליך קבלת ההחלטות של הלקוח וכיצד להניע אותו לפעולה הרצויה?
 

דוגמא למחקר אווטר

אם חד הורית אמא ל-2 ילדים בשנות ה-30, שמחפשת עבודה חדשה.
החששות שלה: 

  • מה המראיינים יחשבו עלי בראיון עבודה?
  • האם אני מספיק טובה כדי לקבל את המשרה?
  • ואם הם לא יתחשבו בזה שיש לי ילדים בבית? ואני צריכה לצאת כל יום ב 4 מקסימום!
  • מה יהיה אם המשרד לא שומר כשרות (אדם שומר מסורת)
  • מה אעשה אם אין שם עוד טבעונים (לקוח טבעוני)

הפחדים שלה:

  • מה יקרה אם יפטרו אותי אחרי חודש… איך אשלם שכר דירה?
  • מה אם המשכורת שלי לא תספיק כדי לגמור את החודש? והרשויות ייקחו ממני את ילדי…
  • מה אם לאחר מספר חודשים יחליטו שאני לא יכולה לצאת מוקדם הביתה יותר!

 

עכשיו נלמד איך לכתוב – באיזה סגנון כתיבה, באיזה שפה

קודם כל איזה סגנון כתיבה,
באובר סג’סט בעמוד השלישי יש פוסטים, כתבות, ותכנים חברתיים פופולאריים על אותה מילה [ככה אפשר לראות איזה תוכן הכי מעניין את הגולשים].
אפשר גם להכניס דומיין של מתחרה ולראות איזה דפים הכי הכניסו לו טראפיק כדי לדעת להעתיק,
וגם לבדוק את סגנון הכתיבה של הדפים האלו.

דבר נוסף זה באיזה שפה לכתוב,
צריך להכיר את אוהדי הנישה, כדי לדעת איך לדבר איתם, איזה שפה, איזה עיצוב, ומה מילות הכוח.
צריך לאסוף לדף עבודה משפטים ומילות כוח מ:
קבוצות, פורומים [תפוז], פרסומות ודפים בגוגל [אנשים שכבר עשו את העבודה בשבילנו],
ביוטיוב,
באמזון בחוות הדעת על המוצרים שהכי ניקנו.
ובנוסף לראות חוות דעת שליליות, למה אנשים לא קנו.
לאסוף הרבה מילות מפתח (ע”י חקר מילות מפתח), משפטים, וביטויים של הנישה לקובץ וורד,
ולאחמ”כ לחפש אלמנטים שחוזרים על עצמם ולהשתמש איתם במיילים ובדפי נחיתה.
 
 

5.    השלב החמישי הוא עריכת מחקר שוק מצד הלקוח

כדי לעשות מחקר שוק נעבור על כל המודעות המתחרות, על כל דפי הנחיתה, תוצאות חיפוש. ונבדוק מה כולם עושים כדי לקבל השראה, לבדוק איך הראשונים בחיפוש הצליחו. וכדו’.

לפני שמפרסמים משהו לראות אלו מודעות יש בספריית המודעות של פייסבוק ודפי נחיתה, ומה חווית הגלישה הטובה ביותר, מה תופס את העין.
צריך לעבור על השוק ולבדוק מה האנשים בנישה אוהבים, ואיזה סגנון עיצוב וכתיבה מדברים אליהם ופופולאריים אצלם.

לקריאת עוד מדריכים וקורסים לחץ כאן.

 

1 מחשבה על “חקר שוק – מחקר אווטר”

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *